Karl In A Battle

Who talk of victory? To endure is all.

 营销管理随笔二，版权所有，转正请说明。
       今天刚刚上了郭斌老师的技术创新管理的课，感受颇深，了解了软件和技术行业的创新思维。从中还联想到了一些软件技术公司的营销管理，有感而写一下营销管理的随笔。
微软是如何进入中国市场的
       郭老师讲到了微软为什么能够这么快的进入中国市场，不是因为微软在销售渠道的建立上花了很多费用，而是花了很大的力气在做产品宣传和调研中国市场。
       中国市场是一个非常特殊的市场。当微软揣着Windows 95想要卖给中国消费者时，那个时候除了国家政府机构等大型机构买的起如此昂贵的软件。老百姓根本就是买不起或者说根本就不想买，有两点原因，第一：在中国消费者的心目中没有意识到软件是有价值的，想不通仅仅一张CD就要几千元，不愿意为此而买单，特别是在当时物质生活还不是很丰富的时候，电脑软件属于一种奢侈品。第二：CD技术复制的简易性和中国人固有的一种有便宜就赚的心理，导致中国的技术人员或者说是盗版提供商纷纷破解windows 95的操作系统，加上消费者或者说大多数国民没有版权意识，根本就意识不到这样的行为是违法的和不正确的。于是大量的盗版的windows 95出现，各大城市的盗版windows 95肆虐电子市场。原来几千块才能买到的软件，在电子市场上5-10元便可以买到，而且安装后正常使用，导致大量的中国消费者趋之若鹜，在1995年2003年，随着PC时代的来临，办公OA系统的普及，互联网的应用，中国人再也脱离不开电脑了。用电脑就要用windows，office，这也让中国的软件市场在很大程度上依赖到了微软。
       分析一下微软的营销策略中的市场营销组合：
产品（Product）
       不能说微软的产品是最好的，但至少让人们摆脱了命令行式的DOS时代，让绝大部分不会用电脑的人点点鼠标就可以完成一些他们原来想都不敢想的工作。给用户产生了一种颠覆式的概念，就是抛弃DOS，如果从这点上来说，微软的windows，office营造了一种史无前例的大众化的认同和追随的产品感念。就和现在的IPhone一样，其实IPhone有很多缺陷，但是光是那个多点触击和炫目的造型就能够让很多用户倾倒。
价格（Price）
       微软的产品在当时的中国的市场上真正的价格就是5-10元人民币，这里微软不但不去憎恨中国的盗版市场，反而要感谢它。就是因为这样的低价才能让中国消费者接受，从而使用，久而久之形成一种依赖。
分销（Place）
       真正的分销点其实不是连邦软件，微软总代理和分销代理，而是中国广阔的电子市场，而且微软不用花一分钱去建立分销渠道。市场需求和利润的趋势自然就建立了供求关系。在分销上，微软不知道是计划到了，还是未预测到的，竟然如此的成功而分文未掏。
促销（Promotion）
       真正的促销工作是交给电子市场的兼容机安装店来完成的，如果那个时候，装一台PC机不送一个操作系统，这台PC机是无论如何也卖不出去的。相反，可能那些兼容机的安装店正是因为宣称保证运行完好的windows系统才会有可观的PC机销售量。
政治权力（Political Power）和公关关系（Public Relation）
       微软给中国市场实施的压力在刚开始的阶段仅仅只是停留在了大型企业，政府机关上面，要求他们购买正版。对老百姓和普通消费者确是极其宽容，基本上纵容了盗版的行为，因为微软知道消费者越是使用，越多的市场就属于他。
       到如今，整个市场就如微软所计划的一样。无论在中国还是在全球，微软联盟了Intel，各种芯片制造商，硬件生产商，软件制造商和游戏生产商，不断地一次又一次地升级计算机主机板，声卡，显卡，内存，更庞大的软件纷纷出来，更绚丽的游戏纷纷登场，当然需要一颗强壮的”芯”和一个更贵的操作系统。微软已经打入了整个产业链，造就了如今2800多亿的市值。
       回头来看微软的营销手段，不知道是微软正是这么计划的，还是无巧不成书，至少Windows，Office，Internet Explorer已经成为我们生活中不可缺少的一部分，并且微软几乎已经消灭了大部分的竞争对手，占领了中国大部分的电脑操作系统，办公软件的市场，最恐怖的是这些产品已经在消费者心中建立了牢不可破的地位，对大部分用户来说是永远地扎根了。就和在黑暗的中世纪，要推翻”地心说”，哥白尼最终要冒着被宗教势力破坏的风险一样，推翻微软在软件市场上的统治地位可谓是难上加难。微软在接下来的几年中不知道消灭了多少的竞争对手，唯一在中国市场尚存的金山WPS，就算在功能上已经完全可以替代Office并且兼容超越之，而且无论是软件大小还是价格都要比Office系列产品小和低的多，但是取代微软的Office软件，几乎是不可能的了。
       虽然说微软有垄断市场的嫌疑，但是光从整个Windows，Office系列产品来看，不得不承认微软的成功，这个成功不仅是技术上的领先，更是一种营销的成功。